- Как вы пришли в аптечный бизнес?

Я попал в фармацевтический бизнес случайно, как ни странно, через газету "Из рук в руки". На тот момент я закончил работу в одном коммерческом проекте, где создавал региональную сеть представителей немецкой компании "Varta". Фонарики, аккумуляторы автомобильные. Потом был приглашен в PR и GR проект, который не взлетел из-за банковского кризиса в октябре 1994 года.

Я разместил объявление, что с таким-то опытом ищу позицию регионального и национального коммерческого менеджера. Фармбизнес тогда только зарождался, в основном это были крупные международные компании, которые пришли на абсолютно голый рынок. Российского масштабного фармпроизводства ещё тогда не было, всё производство находилось в других странах: в Болгарии, Польше, Венгрии.

На моё объявление откликнулась компания "Пастер", которая является сейчас частью «Санофи» и занимается вакцинами. Они пригласили меня, так как формировали региональную сеть представителей для продвижения вакцин, в том числе и для государственных организаций. Было крайне сложно, так как все российские эпидемиологи считали, что вакцины должны поставляться бесплатно.

Я был сначала региональным менеджером, потом national sales менеджер, отвечал за развитие сети медицинских представителей и сети клиентов на территории всей страны. Ездил по стране от Калининграда до Находки, от Архангельска до Биробиджана. Так я попал в фарму.

- Большая территория! С каких вакцин вы начинали?

Мы первые запустили вакцину против гриппа. В России она тогда совсем не применялась. С тех пор наша вакцина утвердилась на рынке, пользуется спросом и сейчас, считается одной из самых лучших.

Потом уже была англо - американская компания «SmithKline Beecham», сейчас это «GlaxoSmithKline». Там я был продакт - менеджером, затем перешёл в маркетинг, по своей специальности.

Я одним из первых получил маркетинговое образование, когда только оно появилось в стране. Чем интересен проект с «GlaxoSmithKline» – мы были первыми, кто запустил вакцину против краснухи, которая позже вошла в национальный календарь прививок.

Затем я уехал на 3 года в Австралию, в Сидней. Получил там 2 диплома: Австралийской бизнес школы, получил степень МВА и Сиднейского университета - Управление ИТ проектами.

Это был 2000 год, распространились компьютеры, началась диджитализация в бизнесе. В фарме цифровизация произошла позже. Эти знания и опыт мне очень помогли. В Австралии я ещё работал в проектах, связывающих социальные выплаты, банковские интересы, аналитику данных и маркетинг.

Потом я прочитал в журнале «The Economist», что в России начался экономический рост. У меня был вид на жительство в Австралии, я от него отказался и вернулся в Россию.

По возвращении попал в российскую компанию, которая была частью холдинга «36,6», компания называется «Верофарм». У нас было три завода: в Белгороде, Воронеже и Подмосковье.

Я стал директором по маркетингу, заместителем Генерального директора. Развивал ассортиментный портфель компании. Витаминный завод, пластырный завод, производство онкологических препаратов, - достаточно сложное производство. Мы сформировали ассортиментный портфель, развивали «Верофарм», проект удался. Впоследствии «Верофарм» был куплен компанией «Эббот».

В 2006 году я перешёл в розничное отделение того же холдинга «36,6». Я являюсь первопроходцем СТМ в российской фарме. Был коммерческим директором «36,6», занимался ассортиментом.

- Появлению СТМ 36,6 мы обязаны вам?

Появление СТМ «36,6» – это да, ко мне. Как и вообще СТМ в российской фарме. Когда мы ее запускали в 2007 - в других аптечных сетях не верили, что это перспективно. Хотя сейчас все аптечные сети сосредоточены на развитии, разработке бренда внутри сети, развитие и позиционировании розничной сети.

Концепция прямых взаимоотношений с производителем родилась, когда я был ещё коммерческим директором «36,6».Тогда это называлось трёхсторонний договор.

При смене Правительства Москвы министром здравоохранения Москвы был назначен Печатников Леонид Михайлович. Мы были знакомы ещё с тех времен, когда он был главврачом Европейского медицинского центра.

Печатников набирал команду, пригласил меня, и я год был советником министра здравоохранения Правительства Москвы. Отвечал за программу модернизации здравоохранения Москвы, в её разделе информационных технологий. Тогда мне и пригодился диплом ИТ Сиднейского университета. Я управлял проектами модернизации, а точнее, подключением всех больниц и поликлиник г. Москвы к единой информационной системе. Благодаря которой теперь мы можем электронно записываться, получать электронные рецепты, заполнять электронные карты.

Большой проект по подключению КТ и МРТ. Результаты исследований нужно было связать в единую сеть, подключить к центру обработки данных, чтобы все снимки могли храниться в электронном формате, анализироваться и передаваться между больницами.

Потом я ушёл в консалтинг. Многие фармкомпании заказывали консалтинговые услуги, по анализу рынка, поиску новых направлений. Мой start up - школа фармацевтического маркетинга, через который ежегодно проходит несколько десятков продакт - менеджеров и маркетинг-менеджеров фармацевтической отрасли.

Потом я стал главным редактором журнала «Фармацевтический Вестник». В течении 5 лет занимался его развитием: интернет-портал модернизировали, ТВ подключили, газету сделали достаточно интересной. Портал развивается достаточно хорошо и активно.

Год назад акционер компании "Лекарственная экосистема" задумал проект, который воплощал в жизнь мою идею десятилетней давности.

Pharma Space. Что это такое? В чём её идея?

Цель проекта - Убрать цепочку посредников между производителем и аптекой. Повысить эффективность каналов поставок лекарственных средств, исключить посредников и подключить логистического оператора, который не пытается купить подешевле, продать подороже, а развивает компетенцию логистического оператора. Быстро, честно и эффективно развести продукцию из точки А в точку Б.

10 лет назад производители отказывались работать с аптечными сетями, в т.ч. «36,6», хотя у нас тогда было 1200 аптек и свой склад. Производители хотели работать только с оптовыми гигантами – дистрибьюторами. Проще работать с 10 крупными оптовиками, чем со 100 аптечными сетями.

Олег Моисеенков, Президент ГК «Сантэнс», предложил ИТ продукт и концепцию, которые позволяют автоматизировать и облегчить работу небольших компаний. Таким образом, преграда сотрудничества аптечной сети и производителей убирается. Видя перспективу, я вошёл в этот проект, чему и рад.

- Получается, что производитель, имея личный кабинет, выставляет свой прайс, а аптека, зарегистрированная на платформе, выбирает нужные ей позиции и всё это в программе ЭДО (электронного документооборота). А логистику кто выполняет?

Совершенно верно. Это защищённое "в облаке" решение, в упрощённом виде: два личных кабинета – у производителя и у аптеки. Производитель может создавать оферты, прайс листы, систему мотивации ( в виде бонусов, вознаграждения, бесплатного товара, кредит нот). Предложение производителя может быть универсальное, которое видят все аптеки или эксклюзивное (целевое), для определённой аптечной сети.

Аптека видит предложение, выбирает, если ей нравится, ставит галочку. Исключаются длительные переговоры, бесконечные визиты, согласования. Всё подтверждается электронно, в ЭДО. Дальше аптека выполняет условия, зарабатывает бонусы финансовые или материальные, в зависимости от договорённостей.

Фокус весь в том, что всё автоматизировано: и учёт, и акцепт. Все процессы считает ИТ система. Производитель уверен, что никто ничего не нарисовал. Данные берутся из СRМ системы аптеки и ОФД оператора.

Производителю не надо заморачиваться с отбором, проверками, отчётами, перепроверке с дистрибьюторами. В системе видно сколько должен производитель за проданный товар, в виде бонусов, а аптека – сколько за закупленную продукцию. Аптека может рассчитаться комиссионным вознаграждением. Производится перерасчёт.

Ещё одна функция, которая может быть подключена, по желанию аптечной сети – это доставка товара, логистика.

Необязательно, чтобы товар доставлял наш партнёр. Товар может попадать в аптеку любым существующим путём: покупка с биржи, покупка у любого дистрибьютора, у поставщика, у любого оптовика. Продажи будут видны производителю и при выполнении условий договора, в личный кабинет аптеки начисляется комиссионное вознаграждение.

- Например, я закупаю на Катрене товар, делаю в кабинете отметку. Поставщики тоже получается участвуют?

Нет, поставщики не участвуют, они просто продают. Производитель предлагает аптеке за свой товар, где бы он не был куплен, выплачивать вознаграждение за увеличение продаж, выкладку и т.д. Аптека подключает нашу систему по позициям этого производителя, соответственно производитель видит всю картину продаж и автоматически начисляет бонусы аптеке. Поставщики например Катрен, Протек, Пульс – юридического отношения к системе не имеют. Они как продавали, так и продают.

Pharma Space - это инструмент, это не третья сторона, мы не участвуем в переговорах.

- Я поняла, это площадка удобная для взаимодействия.

Да. У нас есть партнёр ГК Сантэнс, который берёт оптом, не покупает, обратите внимание это важно - берёт продукцию у производителя и развозит по аптекам или доставляет на РЦ по агентской схеме.

ГК Сантэнс уже 2 года развозит продукцию по аптечно. Аптека может заказать продукцию того или иного производителя каждый день или через день, по желанию. В одну поставку можно объединить товары нескольких производителей.

- Получается, я заказываю товар у нескольких производителей и мне в аптеку приходит всё в одном контейнере, а не жду поставок от одного, потом от другого производителя.

Да. Многие производителя держат товар на складах ГК Сантэнс, и производителю не нужно постоянно отгружать микропартиями. На складах ГК Сантэнс хранится запас 45% всего ассортимента лекарственных средств, что представлено в аптеках. Кстати, ГК Сантэнс поставляет продукцию в Катрен, Протек и и на склады прочих оптовых покупателей-перепродавцов..

- ГК Сантэнс облегчил работу производителей, храня у себя на складе товар производителей.

Да, на складах ГК Сантэнс хранят товар и российские производители, и международные производители. Заметьте - хранят, не продавая товар ГК Сантэнс. Далее ГК Сантэнс может отгружать большими партиями оптовикам или через систему Pharma Space развозит по аптекам.

На этапе внедрения в систему PharmaSpace будет и модуль планирования. Этот модуль позволит аптеке не ломать голову, сколько дозаказать товара. Дозаказ рассчитывается автоматически. Товар заканчивается в аптеке и ГК Сантэнс автоматически поставляет необходимые позиции.

К системе Pharma Space подключается много аптек, в основном, средне размерные и мелкие аптечные сети, так как напрямую производитель не готов с ними работать. Но не отстают и крупные - например к нам подключились: Невис, Фармленд, Витамакс и другие.

Мы хотим, чтобы большие лекарственные бренды, стали доступными для средне размерных аптечных сетей, не только с точки зрения цены. Как показал этот год, дефектура возникает во многих регионах, когда у дистрибьютора нет определённых позиций. Проблемы с регистрацией, потом с перерегистрацией, перерегистрация цены, и так далее. И любой сбой на стороне производителя, отражается на дистрибьюторе, и соответственно отражается на рознице. И время появления лекарства в аптеках - удлиняется. И это показатель "эффективности" цепочки посредников, которая отражается на покупателях.

Нашему проекту в конце ноября исполняется год, год пилот этот крутится, развивается и набирает высоту. И подводя итог мы видим, что идёт спрос, именно на те позиции, которые были во временной дефектуре у производителей. Производитель заинтересован поскорее отгрузить в аптеки. Он продаёт дистрибьюторам и отгружает в аптеки через логистического оператора ГК Сантэнс и PharmaSpace.

- Это достаточно важный фактор, потому что препараты пропадают не первый и не второй год. Уже года три, как такая проблема стала возникать, достаточно всё серьёзно. Найти препарат у крупных поставщиков тяжело, у мелких искать приходилось чуть ли не по всей России, а это занимает огромное количество времени. И конечно, если на такой площадке есть необходимые тебе позиции, а ещё и доставить могут на следующий день, это огромный плюс.

Есть ещё один главный момент, который стоит подчеркнуть – чем Pharma Space отличается от закупочных союзов, организаций и ассоциаций. Закупочные дома берут у производителя большие объёмы препаратов под определённую цену (со скидкой) для, например, 1000 аптек. Потом закупленный товар распределяется по аптекам.

- Вот так и появились товары дня.

У закупочного дома, который заключил договор с несколькими производителями, возникают обязательства по реализации товара. Получается "продуктовый набор" из нескольких позиций с неравномерным оборотом в разных аптечных сетях.

- Затоваренность получается.

Верно. Это хорошо, когда ты представляешь единую сеть и знаешь её потребности, поддерживаешь ассортимент. Но это не учитывает региональную специфику, эта одна из причин по которой развалился закупочный союз 36,6.

Многие региональные аптеки, видя такой "продуктовый набор", отказываются, понимая, что многие позиции у них не продаются. А аптека по условиям союза, должна этот набор взять. Возникает вопрос затоваренности. Закупочный союз, который взял на себя обязательства, не отвечает возможностям средне размерной региональной аптеки. И получается низы не могут, верхи не хотят.

- Таких ситуаций много. Аптека видит, что это не ходовка, хотя ты можешь больше принести прибыль на других позициях, но ты вынужден продавать продуктовый набор. Сегодня Маалокс, завтра Ренни, послезавтра Гастал.

У нас такие ситуации были и в «36,6», когда по всей стране одинаковый ассортимент по принципу Макдональдса. Покупатель идёт под бренд, например, «36,6» и знает ассортимент аптеки, т.е. что получает "свой гамбургер" в любом городе присутствия сети. У региональных средне размерных аптечных сетей модель бизнеса совершенно другая. Она отличается тем, что аптека хорошо знает какой ассортимент нужен её посетителю в ее регионе.

Pharma Space, как раз тот самый инструмент, который даёт региональным локальным аптекам, доступ к ассортименту любых производителей. И всё это без дополнительных затрат, плюс ко всему за всю учётную, отчётную и аналитическую часть отвечают "ИТ мозги" нашей системы, а за всю логистику, если она нужна, отвечает логистический партнёр. И многие малые и средние сети переходят к этой модели и могут конкурировать с большими аптечными сетями.

- Возможность заказа напрямую у производителя, адекватный ЭДО, плюс ко всему всё это доставляется. Выбор товара, причём не в добровольно-принудительном порядке, а только то, что тебе нужно. Это большой плюс.

А логистика? За дополнительную плату?

Логистический оператор берёт свой %, но с производителя.

- Аптеки будут счастливы, что банкет не за их счёт.

В системе Pharma Space аптека видит в режиме онлайн все свои маркетинговые бонусы и через 15 дней после закрытия отчётного периода, деньги падают на счёт аптеки.

- Замечательно. А вот ещё одна из болей аптек - это возврат товара.

Поставщик привозит товар в ужасном состоянии: битые флаконы, испорченные упаковки, либо недовоз. Возврат аптека ждёт месяцами.

Когда отгружает ГК Сантэнс, проблем таких не возникает. Фиксируете в аптеке - пересортица, недовложения, мятые пачки, битые флаконы, нечитаемая марка, вы просто не принимаете товар. ГК Сантэнс забирает обратно. Так как одномоментно вы не принимаете товар, то он забирает его при следующей поставке. Проблем вернуть товар не составляет. Ведь товар остается в собственности производителя. Ни Сантэнс, ни PharmaSpace его не покупают и не перепродают аптекам.

- И в ЭДО документы переоформляются автоматически?

Совершенно верно.

- Как вы думаете, в чём нуждаются аптеки? Или что нужно изменить в структуре аптечного бизнеса для нормального функционирования?

Знаете, все мои идеи появились именно когда я работал в структуре аптечной сети. И именно исходя из потребностей разрабатывались проекты, о которых я рассказал.

Взаимодействие производителя и аптеки – ключевая составляющая в работе фармбизнеса. Производитель может напрямую донести информацию, договориться о маркетинговом вознаграждении и многое другое. Доставка – замечательное решение и для производителя и для аптеки.

- В чём подвох?

Подвох очень простой: технологии развились, например Яндекс такси, каршериг и т.д. и почему это успешные модели?

Компьютерные технологии захватывают всё больше и больше сфер и она позволяет организовать сервис так, что для бизнеса дешёво обходится и его легко масштабировать. Какие расходы существуют? Расход на подключение и разработку хорошо работающей информационной системы и дальнейшее подключение не стоит ни копейки. Компьютерная система не умеет проводить переговоры, но умеет хорошо считать, анализировать.

Компьютеризация, цифровизация приводит к экономии, сокращает затраты на непроизводственные расходы. За ними будущее.



https://www.smartpharma.ru/publication/single/geroi-dnia-german-inozemtsev-74406