Хочу немного рассказать вам о Екатерине, мы познакомились в прошлом году, приятная молодая девушка, энергичная и деятельная. Я подумала, как здорово, что есть такие люди, с которыми хочется развиваться и интересно работать, сотрудничать. Очень открытый и светлый человек, и в тоже время серьёзный, умный и высокопрофессиональный руководитель. Приятное сочетание ума, характера и красоты. Итак, о чём же мы говорили? О фармацевтическом рынке, о первостольниках, о проблемах аптек и прогноз на ближайшее будущее.

Знаете, коллеги, слушая Екатерину, вот бальзам на душу. Грамотная, понимающая структуру фармрынка, работу аптеки и понимает нас - первостольников, труд провизора со всеми вытекающими последствиями. Я мечтала бы работать под руководством такого профессионала как Екатерина. Это не лесть, вы знаете, я достаточно резка бываю при обсуждении "сильных" мира сего.

С чего начинался путь в фармацию? Как Вы в него пришли?

В первую очередь, я закончила Пятигорскую фармацевтическую академию. Мой папа профессор, доктор наук, зав кафедрой фармакогнозии и всю жизнь проработал в науке, поэтому особо выбора не было. Было два варианта — пойти по научным стопам, я заканчивала аспирантуру, идти в науку и преподавать как мой отец. Но мне всех всегда жалко и у меня бы все ученики "5" получали.

И второй путь — идти в бизнес. Я очень хотела уехать в Москву, у меня сестра старшая давно живёт в столице. И я решила - поеду покорять Москву!

Начинала я как все, об этом многие знают, начинала с обычного первостольника, потом заведующей аптеки, работала в различных организациях, в департаменте льготного лекарственного обеспечения, продакт - менеджером компании Сандоз.

Потом я попала в аптечную сеть А5, под руководством Владимира Важаевича Кинцурашвили и сразу была назначена на должность регионального директора группы аптек (20-30 аптек). Это было 10 лет назад. Вот так началась моя карьера в аптечной сети.

Был период, когда аптечные сети очень агрессивно выходили на рынок, кто-то падал на рынке, мы были игроками, которые подхватывали падающих. За это время наша компания поглотила «36,6», «Старый лекарь», «03» и множество мелких региональных сеток. У нас не стояла задача развивать регионы, поэтому мы закрывали региональные аптеки, оставили только Питер и Москва. Я, естественно, во всём этом процессе росла по должности. Когда я уходила я была на должности замдиректора по операционной деятельности. Я отвечала за продажи по всей сети, а это без малого 1800 аптек.

2 года назад компания выбрала новую стратегию, и человек, с которым я шла по фармацевтическому пути (жизни), предложил мне пойти с ним. Я, конечно, думала о поступившем предложении. Я очень преданный человек и благодарна ему, он меня много чему научил. Под его руководством я приобрела колоссальный опыт.

Мы отсоединились от сети «36,6», забрав с собой 13 аптек. AVE - это был мой личный бизнес - проект, я его придумала и реализовала; это моё детище. Со временем мы открыли около 40 точек. Вы же знаете, когда работаешь много лет с человеком, таким как Владимир Важаевич, ты тоже растешь не только профессионально, но и интеллектуально.

Когда я пришла в компанию мне было 22 - 23 года, я сама ещё ребёнок, за эти года я выросла и физически, и как руководитель. У меня семья, ребёнок. Соответственно мой образ мышления стал другим и наши видение и ведение бизнеса стали не совпадать.

Я видела этот проект с другой точки зрения, у меня всегда была чёткая позиция как им нужно заниматься, что нужно делать, у Владимира Важаевича, как у собственника бизнеса и акционера видимо другое видение. В итоге мы открыто поговорили, понимаете, когда ты работаешь в одном направлении, то два человека должны смотреть в одну сторону, не в разные стороны и прийти к общему соглашению сложно. Вот я и ушла, открыла свою аптеку и хочу сказать, что я очень рада и довольна.

В чём было расхождение наших взглядов с руководством?

Изначально я была противник того, что аптеки AVE тиражировать. Вы были в наших аптеках и видели, что уровень PREMIUM LUXURY. Людей уровня Премиум, на нашем «советском» пространстве становится всё меньше, они или беднеют или уезжают в другие страны. Посыл был в том, чтобы эти аптеки не тиражировать. Это было главный довод, который послужил разногласием.

Я предложила сделать проект абсолютно нового формата, не обычной аптеки с открытой выкладкой, типа «36,6», «Ригла», а необычной, уютной аптеки с большим ассортиментом различных БАДов, чтобы человеку было приятно, интересно заходить, и в то же время, чтобы покупатель понимал, что это аптека. Объясню, почему была такая зацикленность.

На протяжении 10 лет у нас в аптеках AVE самая большая проблема была это трафик, почему? Потому что люди не понимали, что это аптека.

Женщины, мужчины приезжали на роллс-ройсах, уровень аптек соответствовал статусу покупателей, процент таких людей мал. А для обычных людей аптека выглядела как магазин "Шанель", покупатели проходят мимо, даже если есть деньги - идут мимо, это русская ментальность. Мы все такие люди. Это проблема, и я хотела, чтобы аптеки нового формата не отпугивали покупателя, а наоборот притягивали своей необычностью и оставалось чёткое восприятие, что это аптека. Вы вот видели мою аптеку, я постаралась максимально, чтобы люди понимали, что это аптека. И даже в эту аптеку заходят люди и спрашивают не магазин ли iHerb. Хотя висит огромная вывеска, зелёный крест, с людьми нужно работать.

Когда заходишь в аптеку, во-первых, цвета, далеко не аптечные и не больничные, они тёплые и уютные, поэтому люди скорее всего и теряются.

Да, часто спрашивают, а есть ли у вас лекарства.

В чём большая проблема нашего российского фармрынка? Мой прогноз, что она ещё будет больше усугубляться и во что она вырастет, могу предположить. Я считаю, что из-за отсутствия грамотного профессионального персонала. Нет персонала! Посмотрите фармколледжи закрыли, фармучилища закрыли. Осталось несколько колледжей по России, даже Пятигорскую академию, в которой я училась, присоединили к Волгоградскому институту. Академия выпускала 600 человек в год, сейчас только 100. В соцсетях писали очень много постов и возмущений по этому поводу, но тщетно.

Нет грамотных профессионалов, грамотных специалистов. Сейчас человеку нужно что — грамотное обслуживание, грамотное консультирование, индивидуальный подход, чтобы было быстро, качественно, и чтобы в аптеке всё было, это очень важно. К сожалению, это большая редкость особенно в больших сетях.

У нас сайте Смартфарма огромное количество грамотных специалистов, я в этом убеждаюсь каждый день.

К сожалению, эти люди свою грамотность не могут проявить в полной мере.

Наверное, уже не хотят, потому что маленькие зарплаты, потому что есть масса всяких нюансов и многие думают о смене сферы деятельности.

Есть грамотные, которых не мотивируют и прессуют, не давая карьерного роста, а кто будет работать? И есть лентяи. Я патологически ненавижу лентяев! Я сама трудоголик. Если человек лентяй он найдет массу отговорок, чтобы не работать. Я знаю огромное количество людей, которые реально много работают и зарабатывают хорошие деньги в аптечных сетях и «36, 6» и в «Ригле», «доктор Столетов» и это хорошие продажники. Сейчас нет такого понятия провизор, это понятие ушло. Это раньше - я провизор, человек с высшим образованием, звучало гордо. Это БЫЛО, сейчас жизнь не стоит на месте и надо забыть, что он провизор и той технологии лекарств, фармакодинамика и фармакокинетика, практически всё чему учили в учебных заведениях в практике не пригождается. Сейчас важны навыки продаж.

Сети не дают развивать свой потенциал первостольнику, потому что в сети товар дня, промо, нет размаха у фармацевта, приходит заведующий - так сегодня ты должен продать 20 упаковок какой-то ерунды, потому что за неё заплатили условно 10 млн по маркетинг договору. Приходит человек просит дюспаталин, она не может продать дюспаталин потому, что должна продать хрень, за которую заплатили офису, маркетингу выполнить план, вы сами это понимаете, поэтому им не интересно.

У меня такого нет. У меня есть зарплата, % от продаж, от общего вала, девочки замотивированы. Я считаю это большой тупостью в ХХI веке грамотным людям вдалбливать в голову, я сейчас говорю неправильные вещи для фармбизнеса, меня сейчас просто закидают помидорами, но это на самом деле так и это реальность. Наши покупатели приходят в сетевые аптеки и им начинают допродавать. Мое мнение что это неправильно.

Это мнение большинства первостольника. Г-жа Неволина подняла этот вопрос, о навязывание маркетинговых договоров и обсуждение поднято на правительственный уровень.

Мы же понимаем, что обсуждаться это будет долго.

К сожалению, существует большая проблема в том, что человек, который находится на верхушке, он не чувствует этот человеческий фактор. Моё мнение, возьмите большую сеть, присмотритесь, кто важное звено? Начните с генерального директора и опуститесь до первостольника, до человека, который приносит деньги наверх! Между ними увидите огромную схему абсолютно ненужных людей, менеджеры, замзама, контролер контролера. Полнейшая дребедень, это ужасно. Зарплаты топ менеджеров, они огромные, чем он занят? Он приезжает и сидит в офисе. Я общаюсь со многими коллегами, я не супермега энтузиастка, я не увидела изменений в лучшую сторону за последние годы, я посчитала что мне легче уйти, чем смотреть на этот бардак, я просто такой человек. Душа болит.

Я подумала - не могу смотреть и отвечать за заскоки, которые происходят наверху, не могу смотреть в глаза своим первостольникам. Когда я работала в группе компаний «36,6», я знала каждого своего первостольника и каждый из них мог прийти ко мне в кабинет и пожаловаться на всё что угодно, недостачи, инвентаризации, хоть что. Я достаточно открытый человек. А сейчас, попроси любой сотрудник о встрече с операционным директором, да его на пушечный выстрел не подпустят. Как ком, проблема нарастает и люди, сидящие наверху не понимают, что человеческий фактор, именно те люди, которые находятся в аптеке, именно первостольники - они самые важные люди, а не там наверху.

Когда начинались убытки топ менеджмент сразу говорил надо подсократить мотивацию, мне хотелось сказать - подсократи себе, сократи коммерческому, вот тем Васе, Пете. Правильно люди жалуются, вот вы говорили, хотят люди уходить. Конечно, на них все забили, на них никто не смотрит.

Есть принцип подбора персонала?

Никакого. Мне было всё равно где работал, как учился. Вопрос, который я всегда задавала: «Что ты хочешь в своей жизни?» Мне хотелось понять хочет заработать денег или нет. Я всегда давала размах людям, заработает 170-180 тысяч рублей, я только порадуюсь. Если он по мотивации смог заработать такие деньги, так насколько он продал. Это круто!

В сетях сразу начинают урезать, а потом давайте оштрафуем на 3 мин опоздал, на 8 с вышел в туалет. Если я вижу, что бойкий молодой человек или девчонка приехала покорять Москву, я таких брала, они просто разорвут аптеку (я имею ввиду - увеличат товарооборот) и соответственно внешний вид, первостольник должен быть ухожен, он лицо аптеки.

У вас есть новая аптека, какие проекты в планах или уже на этапе реализации?

Интернет - магазин в Инстаграм, интернет – аптека, не лекарств, естественно только безрецептурный отпуск. Статистика показывает, что на сегодняшний день Инстаграм, та самая ниша, которая приносит хорошие продажи.

Бренд - Аптека у дома. В чём особенность Ваших аптек? Изюминка?

Всё самое глобальное у меня есть, ассортимент, отсутствие дефектуры, доставка день в день, индивидуальный заказ. Индивидуальный подход ко всем, абсолютно ко всем, зашел дедушка к дедушке, зашла бабулька и к ней свой подход. Даже если человек просто зашел, всегда особый подход. Женщина с ребенком заходит, девочки поиграют с ребенком, пока мама смотрит или выбирает.

Я всегда хотела домашнюю уютную атмосферу. Человек может посидеть, ему нальют чай, кофе, кислородную воду, он может поспрашивать, посоветоваться.

Ассортимент, который я обновляю в режиме нон стоп, ищу новое. Это моя побочная стезя - я всегда ищу что-то новое, не только для себя, многие коллеги, друзья спрашивают. Я посещаю все выставки от Америки до Азии, ко мне многие обращаются узнать, что нового, я продаю не только у себя, но и делюсь с другими.

Какой самый ценный совет Вам дали в жизни?

Какой самый ценный совет? Cразу как-то и не вспомню, ценные советы даёт мама. Мама очень много работала и видимо какие-то советы я не запомнила. До всего доходила сама.

Врожденная мудрость?

Нет, я в своей жизни тоже набила шишки, до всего доходила сама, мне очень повезло мне в жизни встречались очень хорошие люди, друзья, у меня замечательный муж, хорошие родственники. Я сейчас сама могу посоветовать. Хотите?

Хочу!

Хочу вашим пользователям дать совет. Я считаю, что все что у человека в голове, от этого и складывается вся его жизнь, и личная, и профессиональная, и здоровье, и работа. В первую очередь, человек должен думать о своём душевном здоровье. Он должен быть очень позитивным, хотя бы 10 раз в день улыбнуться и смеяться. Мы забываем об элементарных вещах. Забываем позвонить близким. Интернет отстранил нас от жизни, вырвал кусок общения, вспомните - с друзьями садимся за стол и залезаем в телефон.

Не запускайте здоровье. У меня в аптеке есть слоган: "Мы работаем не для того, чтобы вас лечить, а мы работаем для того чтобы вы не заболели." Сейчас масса всего для поддержания здоровья и это не дорого.

Не забывайте о близких. Проводите с детьми больше времени, с родителями. Деньги не самое важное в жизни. Оглянитесь вокруг, ваши близкие и родные нуждаются в вашем внимании и заботе.